樊小寧:業績差是因為你不夠“笨”

發布日期: 2019-07-29??來源: www.oppvej.com.cn
  上一篇我寫的文章《企業營銷的問題首先是老板的問題》從經營者的角度剖析了企業營銷競爭力差的原因,今天從業務人員的角度聊聊業績為什么不好。
 
  此文寫作的動因,來自最近服務的一個客戶。
 
  這個客戶的業務屬于管道工程項目類,按照業務調整的需要,重新規劃了市場與以省為單元的辦事機構。到八月份月度述職的時候,各個省的市場都開拓了三個月,但從他們的述職中可以看到,各省的進展不一樣,有些省的差距還比較大。
 
  為什么呢?經過對比,我們發現,市場進展緩慢的省區負責人一開始就想著走捷徑,寄希望找個“資源”幫助快速打開局面;市場進展較快的省區負責人嚴格按照公司新市場開拓的工作要求,有序推進,一步一個腳印。前一類人雖然“聰明”,但因為沒有市場基礎根本找不到好的資源,市場停滯不前;后一類人雖然“笨”,市場基礎工作做扎實了,“資源”看到了商機,主動找上門。
 
  看來,在業務開拓中,我們應該鼓勵基礎業務工作的“笨”。比如:以下的“笨”態。
 
樊小寧:業績差是因為你不夠“笨”
 
  嚴格執行業務操作規范的“笨”
 
  為了讓大家明白,先回答為什么上面的案例中嚴格執行新市場操作規范的市場推進快。在新市場規劃的同時,我們根據行業及市場開拓要點制定了“XXX公司新市場開拓指導建議”,對新市場開拓的要素,步驟,方式、方法等做了描述,以便幫助理清開拓思路。
 
  對與管道工程項目類業務開拓有關的“上圖、信息價刊登、項目來源、客戶關系、資源整合”等要素重點介紹與要求,這些因素既是新市場開拓的基礎,也存在很強的相互邏輯關系。這些關鍵業務動作如果有了突破,就意味著手上有了項目,自然就能引來有資源的“鳳凰”。
 
直線管理咨詢:業績差是因為你不夠“笨”
 
  2013年,我們服務了一個防水行業的企業,有一款家裝防水涂料規劃的是渠道銷售模式,每個縣找個“縣長”,即縣代理。通過招商雖然找到了很多的潛在代理商,但代理商普遍一直猶豫觀望,不知道如何下手,這個時候就需要樣板市場的支撐。當時我們選了湖南的一個縣做樣板,做完以后分批安排代理商過去學習,后來又在不斷總結的基礎上編發了樣板市場的開拓規范,通過組織培訓,大家很快找到了做市場的感覺,市場開拓速度明顯加快。
 
  為什么說要提倡嚴格執行業務操作規范的“笨”?原因很簡單,所有的規范都來自對市場的研究及有效經驗的積累,能幫助銷售人員把握業務要點,少走彎路,少犯錯誤。
 
  做細致的客戶管理的“笨”
 
  我當年在研祥的時候有個銷售人員,連續五年的集團銷售冠軍,有一次與她聊工作的時候,我發現她對客戶的情況非常清楚,問她怎么做到的?她說:“每年我都換個新本子,每個客戶占幾頁紙,客戶需要什么產品、客戶內部的決策架構、對手的情況、客戶的進展、報價、送貨收款、拜訪中的重要信息等我都會進行記錄,并時不時的翻看...”。
 
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  另一個類似的案例是我的親妹妹,文化水平不高,談不上受過什么專業的業務技巧訓練,十年前去了一家奶粉企業做商場導購,入司一年以后,基本每個月都是她公司華中區的銷售狀元,獲得了各種公司的榮譽。為此,我也感到很好奇,直到有一次我回老家去她家做客的時候終于找到答案。在她家的桌子上放著十幾本筆記本,有些本子已經很破了,上面記滿了:“不同寶寶的出生時間、父母的電話、家庭地址、每一次奶粉購買的時間、購買的奶粉類別等信息”。
 
  除此之外,她休息的時間基本都在與不同寶寶的父母電話溝通:“寶寶吃這個奶粉后的情況、與服用奶粉有關的注意事項、上次買的還剩多少、是否需要送貨上門、提醒升級到高年齡段的奶粉、最近公司推出的促銷活動…”。
 
  這兩個案例都是很傳統、很簡單甚至有點“笨”的個人對于客戶的管理方法。今天就簡單、便捷了,企業上個CRM軟件,就能對客戶或項目進行科學的管理,還能進行數據調用、分析。遺憾的是,我們有些銷售人員連“吃飯”用的工具都不愿意用或用不好。
 
  很多企業、很多銷售人員并不是缺客戶,而是缺乏對于客戶的管理。因為缺乏對客戶的管理,不了解客戶的現狀,不能采取適時的業務動作,自然客戶也就丟失了。
 
  客戶拜訪精心準備的“笨”
 
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  一個團隊的銷售人員,表面看大家都在勤快的跑客戶,但結果卻不一樣,差距肯定不是出在態度上,出在了客戶拜訪的效果上。很多人可能會把拜訪效果差的原因歸為業務技巧的差異,不能說與此無關,但我認為更大的原因出在拜訪前的準備上。那種為拜訪而拜訪、為完成任務而拜訪、沒有目的的拜訪、不了解客戶需求的拜訪、沒有策劃的拜訪等都無法保證拜訪的有效性,也容易引起客戶的反感或拒絕。
 
  為什么要強調有效拜訪?因為銷售的過程是一個不斷解決客戶需求、顧慮及至購買的過程。即客戶在與企業合作之前是有很多需求與顧慮的,銷售人員拜訪的目的就是要通過一次次地拜訪去有效解決客戶的這些需求與顧慮,形成合作,直到收回貨款。所以在業務的日常管理中不能只是單純要求拜訪次數,而要追求有效拜訪。尤其有些客戶的決策人員,人家也許只會給你一次拜訪機會,如果沒有把握住的話也許就失去了合作的機會。由此可見拜訪客戶準備工作的重要性。
 
  至于如何進行客戶拜訪前的準備工作,我在《如何約見客戶“領導”》的課程中有詳細的講述,包含“做功課、開小會.......”等七個步驟。
 
  積極參與業務過程管理的“笨”
 
直線管理咨詢:業績差是因為你不夠“笨”
 
  2015年我們服務了汽車板簧行業的一家龍頭企業,為工作方便我們選擇住企業內部的宿舍。當我進入企業安排給我的房間,我看到的“景象”是:“房頂的燈沒有了燈罩;陽臺長了青苔;地上有蟑螂;枕頭已經發霉……”,而宿舍管理制度就張貼在房門的后面,寫有非常明確的宿舍管理要求。這只是企業管理中的一個縮影,類似的“景象”每家企業可能都有,只是表象不同而已。這個案例告訴我們,有制度、有規定、有要求并不一定有好的結果。好的結果離不開過程的監管、調整、完善。正如馬云所說:“沒有結果的過程是放屁,沒有過程的結果是垃圾”。
 
  銷售人員應該參與到哪些基本的業務過程管理?為什么它能幫助到銷售人員成長并有好的業績?總結六年來我們服務客戶的結果,雖然不同的企業間有些差異,但以下這些過程管理對于銷售人員的幫助是有必要的:
  早會,通過早會讓大家第一時間進入工作狀態,同時檢討昨天工作的結果,今天的安排,一般15-30分鐘。有些企業是采取日報的方式,我個人不太建議,因為日報容易形成流水賬,只是個簡單的記錄,而早會是面對面的交流,能馬上看到問題及給出建議。
 
  周例會,這個業務管理手段基本每家企業都采用,但毫不夸張的地說,都開的不合格。周例會除了總結、計劃之外,從幫助銷售人員的角度還需要利用這個時間進行業務培訓及做重大項目的復盤。
 
  客戶拜訪報告,如果說早會是讓銷售人員進入工作狀態,客戶拜訪報告的要求就是讓銷售人員進入客戶推進狀態,幫助銷售人員提升拜訪效率及做拜訪前的準備,公司也能形成經營沉淀。
 
  周報,進行一周工作的總結、思考、計劃。在這個環節我看到的最多的問題是很多企業銷售人員的周報與月度計劃是脫節的。
 
  述職會議,通過PPT述職鍛煉銷售人員,公司層面檢查業務進展,視反映出的問題給出調整建議,個人層面展示工作成效與提出問題。
 
  有些銷售人員比較反感日常的江苏快三精准预测号码,對此我經常說的是:“過程管理就是銷售人員的功課,就好比學生的作業,你能容忍你的孩子不做功課嗎?再說任何的管理都需要成本,所有的成本都是公司在承擔,如果沒有意義,公司干嘛要提這些要求呢”。
 
  篇幅所限,不再列舉。銷售做的是個概率事件,商機越多,花的時間越多,基礎工作越扎實,成單的機會就越大。所以不要看不起這些“笨”的基礎工作,為什么成功人的總是少數,就因為這個世界聰明的人太多,腳踏實地的人太少。